犀牛手札48:为什么你的房子卖不掉?(下)

在上一期的《犀牛手札》中,Rhino和大家聊到了一个2年新的无管理费镇屋,在2011年市场大好的情况下,居然用了整整一年才成功的售出和转手交割。这一期,咱们就一起来看看在房屋销售的过程中,到底发生了什么,到底是什么原因或者哪几个原因,让房主的心情经历了整理一年的跌宕起伏。

在说故事之前,咱们先来一起回顾一下从房主开始挂牌出售房子一直到房子成功交割这一年中,大多地区无管理费镇屋销售大盘价格的变化:

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从上面的数据可以看出,在房子挂牌的一年中,房屋市场的整体价格基本在上升。从挂牌到售出,大盘价格上升了3.4%;从挂牌到交割,大盘价格上升了6.7%。

下面Rhino再把当时和待售房子类似的当月、同社区的销售数据调出来,大家一起来回顾一下:

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通过对房屋结构、房龄等对价格有影响的因素逐项对比并做相应调整之后,Rhino认为在2011年7月的时候,待售房子价值应该在44万多一些的价位,或者具体一点说,差不多是$444,000。

在和大家一起探讨这个房子在销售过程中出现的问题之前,Rhino先给大家一个如何判断房屋销售时间长短的公式:

挂牌数量 + 价格
房屋售出所需时间 = ___________________________
房屋状况 + 市场推广

在决定房屋售出时间的四个因素中,挂牌数量是客观存在,我们基本上不太能对它做出太大的影响。在其他的三个因素中,价格因素,是房主掌握绝对主动权,地产经纪可以提供参考意见;房屋状况也属于一种客观存在,但是地产经纪可以配合屋主做一些简单的装修、装饰、staging等加以改善;市场推广因素,则基本上完全由地产经纪决定,如果该地产经纪只是简单的把listing放到MLS上,不理不睬,听之任之,那么,基本上相当于放养,帮助就很有限了。

对照着上面这个公式之后,大家来和Rhino一起来看看,在这一年中这个房子在销售过程中到底出现了什么问题:

首先是定价。众所周知,如果一所房子的价格大大超过房子本身的价值,那么这房子售出的可能性基本为零。

说到这儿,市场上刚好发生了一个类似的,非常好的案例,Rhino也和大家说说。

这则新闻的题目是:北约克豪宅最终未成交,重新挂牌600万。说的是在Lawrence和Bayview附近的一座豪宅,在3月开始挂牌出售,标价600万,到10月底也没有卖出去。结果卖家请来知名拍卖商改为拍卖,还是没卖出去。后来屋主重新上MLS,以600万的价格继续卖。到本文截稿,房子仍然没有售出。

通过这个活生生的例子,大家可以看出,当价格不合理的时候,无论你怎么折腾,不管是上MLS还是当众拍卖,都不会有太大的分别。如果不能正确的判断房产价值,以正确的价格上市,房屋的销售前景会非常暗淡。

本文的例子也差不多是相同的情况。在相同区域,相同时间,类似房型的的售出价格为$422,500的时候,经过对房屋结构、房龄等影响因素进行调整,房屋的价值可以达到$444,000。但是这个数字距离房主第一次挂牌的$488,000,仍有$44,000的距离。而4万多的距离,仅仅靠买卖经纪的讨价还价是完全不能弥补的。

第二次挂牌的时候,房屋的价格下降到了$438,000。Rhino相信,这一次一定有offer进来了。但是,在当时的情况下,靠这个价格来制造抢offer是很难成功的。结果就是,房主在得不到理想的结果之后,不得不把房价重新提高到了$479,000。而这一举动也就在决定了日后第一个地产经纪被炒的结局。

Rhino不清楚这个房屋的定价是单独由房主决定的,还是有地产经纪的意见掺杂在内,但是有一点可以肯定,在房子最有可能卖出去的时候,他们错失了机会,决策没有做对。

这个房子的挂牌价格一直有些问题,这也是房子一直在MLS上挂了8个月,直到最后才以$458,000的价格售出的主要原因。要知道,在房子最终卖出的时候,市场的大盘已经上升到了143.1点,折合成房子的价值则为:$459,096!比房子的最终售价还要高!最终到房屋转手的时候,该房的价值已经上升到$473,748!买家在过户的时候,相当于用$458,000的价格拿到了价值$473,748的房子,便宜了$15,748!超值啊!

探讨过房子在定价方面出的问题,大家再来和Rhino一起看看帮房主卖房的3个地产经纪的工作有没有做好。

先来看看第一个地产经纪。这个地产经纪除了没有正确的确定房屋的售价之外,还犯了一个比较严重的错误:他在MLS上没有居然没有写待售房子各房间的具体介绍!这一点对纯MLS销售的房产,可是有着不小的影响。

第二个地产经纪呢,Rhino认为她恐怕并没有对这个房子的销售太上心,很可能也没有认真的做什么市场推广。为什么这么说呢?,这个房子在被这个地产经纪销售的时候,连MLS上的照片都只有一张模糊的房子外景图,没有其他的照片,更别说专业的照片了!

再来看看第三个地产经纪。这个地产经纪成功说服房主调整了房屋的售价,这一点很好。而且这个地产经纪的命特别好,房子很快成功售出。但是Rhino要说,这个地产经纪显然是个马大哈,因为他居然把待售房子所在的区域Cornell误写成了另外一个地方-Commerce Valley!而且直到房子售出很久的今天,还没有任何变化。

一所房产是否能够成功售出,影响的因素非常多,也非常复杂。就上面这个特定的案例来说,Rhino认为最大的问题在于房子挂牌的价格。但是,问题的根源到底是房主还是地产经纪呢?这就只有真正经历过的人才知道了。

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