犀牛手札470：为什么这些房子卖不出去？困难时期该如何卖房？
好多人都跟我反应，说现在房子，尤其是公寓卖得很困难。我找了不久前刚卖的一栋公寓里面的房子，进行了比较，果然发现有挺多房子卖的比较困难。
那么它们为什么卖不出去？今天这期节目《犀牛手札470》，我就跟你来捋一下，用实际的案例来看看到底这些经纪有可能做错了什么事情。
我给大家上一张图，这张图是我前不久前卖掉一个公寓的竞争对手的情况，他们跟我上盘销售的时间差不多，房型也基本上是类似的。
从上面这张图咱们可以看到一个房子，挂牌了几次、用了多长时间、叫价是什么样子的、最终是不是成交了；咱们还可以看到挂牌经纪公司的情况。我为什么放经纪公司的情况？只是让大家看一下，你卖房子的好坏其实跟经纪所属的公司关系并不是特别大。咱们可以看到右侧这些公司什么样的都有，独立的公司、也有加盟的公司，不管哪种都不会对房子销售产生太大的影响。
下面咱们来捋一捋这几个房子的策略。一般来说卖房子，并不是把这个房子放到MLS系统，就什么都不用管了。卖房其实也是需要一些策略的，咱们孙子兵法不都说过，“知己知彼，百战不殆”。卖房子也是一样的，一个房子拿出来，你是有竞争对手的。另外一个，整个的大环境也非常重要。我们卖房应该先知道大环境是什么样子，然后你有什么竞争对手，再看看你自己的情况，掌握了这三点，大致就可以做到“知己知彼，百战不殆”了。
比较重要的几个指标，基本都可以从地产局来拿到。比如说下面这个市场的销售天数：
咱们可以看到，在15年的时候，销售时间比较长，但到17年以后时间就短了，大概都超不过25天。也就是说，如果你发现有一个房子在市的天数超过了25天，那么不是你的房子有问题，就是你的销售策略有问题，要不就是你的经纪有问题。
要制定销售策略，咱们先要看大环境，比如你的竞争对手的情况。竞争对手的情况，咱们也能找到图。比如说下面：
咱们看目前的listing挂牌数量，2020年初开始非常少，然后就开始疯涨，几乎是一条垂直的线。这说明卖房的难度直线的上升，你的竞争对手也是在直线的上升。
咱们再看库存量：
库存量也是一开始的时候非常低，说明这时候是卖家市场。后来也是库存量是疯涨。就说明你的外部的大环境迅速的变坏，在这种情况下，你应该采取的销售策略呢肯定跟卖方市场不应该一样。
咱们回来再看楼的这几栋房子（最开始的图）：1610，6月挂牌挂了$799,000，到7月降价到$78万，然后一直没卖出去。2504，6月份的时候挂牌$1,099,000，等到了7月降到了$1,049,000，还是卖不出去，就给他terminate掉了。2610，7月的时候挂牌$829,000，然后又挂$809,000，还是没卖出去，两个月之后，又重新挂了一遍$809,000，然后还是没卖出去，稍微有点奇怪。3210，在4月的时候挂牌$849,000，7月的时候挂牌$799,000，然后78万卖出去了，卖了差不多是3个月。3302，一共挂牌了4次，从最初的$929,000，最终成交是$870,000，从5月卖到7月时间倒不是特别的长但是操作是比较频繁的。4210，从6月就一直挂$88万，然后从来就没动过，跟上面是完全不一样的销售手法。一个是不断的上下盘，一个就是放在这不动。事实证明，放在那一直不动的手法不如频繁操作的。再往下5407，3月就开始卖，然后挂的是$125万，到了现在又重新挂了$924,900，但相当于有了超过半年时间还没有卖出去。
咱们看房屋的销售策略制定的好不好，除了上下盘的次数和做的广告的情况，还要结合着整个楼的销售情况来看。比如说咱们看同一栋楼的销售天数：
咱们可以看到，这个楼从9月到10月销售天数都是比较少的，一般不会超过20天，那么如果你在这段时间挂牌超过了20天，就说明你的策略可能是有问题。在10月之后，咱们可以看到迅速的上涨到几乎要30天了，这就说明现在整个市场的压力比较大了，我们必须想尽各种方法、各种能想到的新奇的促销招术来推你这个房子，不然的话光等着，咱们就可能永远也卖不出去了。
关于定价，咱们要结合着销售价格来看：
咱们看销售价格这张图，这个也是这个楼的。咱们看到基本销售价格波动不是特别的大，最小$85万，最多$110万。那么咱们再转过来看这几个房子的叫价（继续看第一张图）：最下面挂$125万，这个是3月挂的，咱们同时看两张图，3月$125万是明显的偏高了。这个房子7月降到了$99万，咱们再看后面的图，房子的销售在7月最多了卖了$97万、$98万、$99万，他没有成交有可能是他错失了某个机会。等到了10月，咱们可以看到一个$110万的成交，这一个单位没有成交，很有可能是经纪当时做错了一些什么事情。
咱们再看上面频繁操作3302，卖出去的时候是在六七月份，咱们看销售图，六七月份的时候其实情况并不是特别的好，卖的价格，其实还是不错的。但是如果是卖高价，其实他是应该再早一些。比如说他在刚挂牌的时候是5月，咱们看5月当时情况是非常好的，价格均价是$998,000，当时他挂的是$929,000，当时其实是有非常大的机会能卖出去的。如果当时卖出去的话，绝对不会轮到以后的$87万。对吧？
一般来说，咱们比较自己的挂牌的价格，然后再比较你这个楼销售价格，马上就知道你这个房子有没有可能卖出去，房子卖的速度应该是什么样的。这个很容易判断。所以，我觉得这几个房子不管是卖的低了，还是说卖不出去，其实都是有原因的。
为了方便喜欢视频的朋友，犀牛特地录制了一个视频，欢迎大家前往YouTube和西瓜视频观看。本文完成于2020年11月21日，文章为犀牛原创，允许转载，但请务必保留作者及原文链接。
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